Comunicació i xarxa

¿Cómo hemos pasado de la persuasión publicitaria a la manipulación a través de la red?

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JOSÉ MANUEL PÉREZ TORNERO

Catedrático de Comunicación de la Universidad Autónoma de Barcelona y director del Gabinete de comunicación y Educación de la UAB

Publicación original: AIKA, diario de innovación y tecnología en educación. Primera parte y segunda parte.

A mediados del siglo XX, cuando Vance Packard escribió su influyente libro Los Persuasores ocultos (1954), casi nadie podía esperar que sesenta años después la persuasión publicitaria iba a ser prácticamente irrelevante. Y que lo decisivo sería la manipulación través de la red.

De poco sirvió que la industria publicitaria llegara a desarrollar las técnicas de persuasión más sofisticadas. Ni que llegara a convertirse en uno de los fundamentos más sólidos del sistema capitalista y de la sociedad de consumo. Nada iba a impedir que, a principios del siglo XXI, la persuasión publicitaria dejara paso a la época de la manipulación de la vida cotidiana mediante la Red.

Cambio de escenario

En poco tiempo, hemos pasado de un escenario en el que las personas estaban asediadas por el discurso publicitario a otro en el que la persona vive inmersa plenamente en una burbuja tecno-mediática en la que todas sus acciones, además de ser monitorizadas constantemente, pueden ser manipuladas. Veníamos de un contexto de persuasión extrema y llegamos a otro de manipulación intensiva.

En este nuevo escenario convergen dos factores decisivos: a) la instalación de un sistema de supervigilancia y de captación de datos privados de enorme potencia y de alcance planetario; y b) un desarrollo invasivo de la inteligencia artificial que utiliza el análisis de una enorme cantidad de datos para influir en nuestra conducta.

Esta transformación radical del escenario nos obliga a replantearnos tanto la tradición del pensamiento crítico en relación con la persuasión publicitaria como la pedagogía crítica que depende de ella. Para hacerlo, vale la pena tratar de conocer el contexto del cambio que estamos viviendo.

Durante el siglo XX y después la segunda guerra mundial, el desarrollo económico capitalista se organizó en torno a dos procesos: la producción industrial masiva, por un lado, y la inducción hacia el consumismo mediante la persuasión publicitaria. Ambos procesos iban de la mano, se complementaban y se realimentaban.

Los señores de la producción, aplicando sistemáticamente la división industrial del trabajo y los principios del fordismo, lograron crear una enorme cantidad de bienes a precios relativamente bajos. Pero para hacerlos consumir por las masas necesitaban cambiar la vida cotidiana de millones de personas y reformar su imaginario.

Esta doble función fue cumplida a la perfección por un discurso publicitario cada vez más invasivo y cada vez más sofisticado en sus métodos de persuasión. La operación fue descrita, entre otros, por Stuart Ewen en su famoso Captains of Consciousness: Advertising and the Social Roots of the Consumer Culture (1976), Henri Lefevbre, con su famosa demolición crítica de la vida moderna, y Jean Baudrillard, con su análisis de la sociedad de consumo.

Para consolidar este discurso publicitario, la industria aprovechó los conocimientos adquiridos en la psicología –especialmente el conductismo y los estudio sobre las masas– el psicoanálisis, las técnicas de comunicación subliminal y hasta las prácticas estéticas y artísticas más de vanguardia, entre otros. De este modo, los mensajes publicitarios se hicieron cada vez más seductores y la maquinaria persuasiva se hizo más eficaz.

El discurso publicitario se consolidó universalmente y se instaló firmemente en los hábitos sociales. Durante años, los creativos publicitarios se dedicaron a construir mensajes persuasivos. Y los ciudadanos se acostumbraron a ese discurso y empezaron a asumirlo de un modo dócil y obediente.

Vida mediática y vida real

Pero la instalación del discurso publicitario se hizo sobre un principio normativo y práctico: la clara distinción entre la vida mediática –es decir, la que dedicaba a los medios de comunicación– y la vida real, en la que actuaba con su entorno físico y social, sin apenas mediación tecnológica.

La primera, la vida mediática, tenía que ver con el discurso, la comunicación y con el imaginario. La segunda, la vida real, con la vida práctica y la acción.

El discurso publicitario se configuró, así, como el espacio del sentido en el que los mensajes y la capacidad de persuasión o seducción eran esenciales. Tan esenciales como la capacidad de interpretación dócil o crítica por parte del destinatario.

La acción, por su lado, se relacionaba con el ámbito de la conducta autónoma, la no mediada, la que sucedía en el mundo real. Esta distinción era la norma y la práctica. La publicidad se admitía porque solo se ejercía en la vida mediática. Y la que hacía “aceptable” el discurso publicitario era que no llegaba a manipular o condicionar físicamente la acción práctica. Se admitía, pues, aunque fuera de mala gana, que el receptor era libre y autónomo y que podía, o no, aceptar las propuestas de la publicidad.

Aceptando esa división, era lícito que los mensajes publicitarios –según los intereses de la industria publicitaria– se insertaran, del mejor modo posible, en el ámbito de los medios y del discurso. En ese contexto, las técnicas de persuasión eran decisivas. Consistían en mecanismos de comunicación y de construcción de sentido, es decir, en un trabajo semiótico. Los mensajes publicitarios tenían la función de sostener, mediante argumentación o emoción, determinadas propuestas que modificarían la mente de las personas. Y esa modificación tenía que actualizarse posteriormente –es decir, dar lugar a ciertos comportamientos– en la vida real. Pero la publicidad no debía violentar en ningún caso las conductas fácticas de las personas, no era, de hecho, más que persuasión. La persuasión, el discurso, era una cosa, y la determinación de la vida práctica, otra bien distinta. La determinación de la conducta por procedimientos más expeditivos estaba así proscrita del sistema.

La crítica de la publicidad

Instalada así la persuasión publicitaria masiva, los críticos del consumismo y de la publicidad se ocuparon en tratar de discernir y desvelar los sistemas de persuasión de los mensajes persuasivos publicitarios. Se centraron, pues, en el discurso. Trataban de denunciar las falsedades, mentiras, o errores que pudiesen contener. Pero, sobre todo, intentaban desvelar los mecanismos ocultos o subliminales que utilizaban para comunicar valores o estructuras de sentido.

A esta tarea se dedicó buena parte de la semiótica crítica y del análisis del discurso. Esta fue la base de la crítica estructural a la publicidad de Roland Barthes y Umberto Eco, con sus críticas a la mitología consumista, o a los mensajes subliminales, por parte de Erving Goffman y otros.

La pedagogía crítica del discurso

En el aspecto educativo, el pensamiento crítico ante la publicidad derivó en una pedagogía crítica del discurso publicitario. Esta pedagogía invitaba a los estudiantes a practicar la lectura crítica de los anuncios y mensajes publicitarios. Y les proponía leer de modo alternativo. Es decir, a descubrir no solo el mensaje propuesto explícitamente por el anunciante, sino a desvelar lo no dicho, su sentido oculto, sus estrategias persuasivas y sus trampas.

Era, pues, una pedagogía basada en la lógica de la argumentación, pero también en la semiótica narrativa. Sobre todo, era un análisis crítico de los valores consumistas. El ideal de esa pedagogía era habilitar en los estudiantes la capacidad crítica ante los mensajes persuasivos, su capacidad de discernimiento y su resistencia ante los discursos imperativos.

La industria publicitaria siempre se mostró más poderosa, más eficaz y más determinante que cualquier esfuerzo crítico y que cualquier pedagogía crítica

En este contexto se aprovecharon todos los avances de la teoría crítica de la recepción y los estudios culturales defendida por Stuart Hall entre otros.

Pero, pese a sus buenas intenciones y metodologías, la industria publicitaria siempre se mostró más poderosa, más eficaz y más determinante que cualquier esfuerzo crítico y que cualquier pedagogía crítica. De nada valió el esfuerzo sostenido, la más de las veces, por el voluntarismo de los académicos y del profesorado. Y poco ayudó, por supuesto, la incomprensión –o abandono– de las autoridades políticas y su interés en desregular en todo lo posible el discurso publicitario.

El resultado fue una industria publicitaria cada vez más poderosa y un público cada vez más sometido, a veces, de modo dócil y complaciente, a la publicidad.

El momento de ruptura

Pero a finales del siglo XX se empezó a consumar el proceso de instalación de un nuevo escenario: el de la manipulación intensiva de la conducta.

Con la llegada de la sociedad de la información, se empezaron a producir algunas rupturas decisivas que iban a socavar no solo la función de la publicidad tradicional, sino la del sistema crítico que se había organizado ante ella. Rupturas que habría de favorecer la instalación de un nuevo sistema de organización de la economía capitalista: la manipulación directa de la vida cotidiana a través de la red.

 

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